無料ではじめる
LMND > お客さまの声 > 株式会社アダストリア様

株式会社アダストリア「ブランドの世界観を理解してくれる、質の高いインフルエンサーとの出会いがありました」

生活者のニーズに敏感に対応するアパレル業界で躍進を続ける株式会社アダストリア。インフルエンサーマーケティングの重要性を強く認識する同社の担当者に、アパレル業界のマーケティングの現在と未来についてお聞きしました。

株式会社アダストリア
マーケティング本部 シニアマネージャー
鈴木 真之介
株式会社アダストリア
マーケティング本部 ブランドデジタル/マネージャー
川村 恵生
UUUM株式会社
執行役員
石橋 尚也
UUUM株式会社
執行役員
松山 奨

お客様の求めている情報とスタッフが発信している情報がマッチ。それは不思議な感覚でした。

UUUM株式会社 松山 まずアダストリアという会社についてお聞かせください。
アダストリア 鈴木真之介 様(以下 鈴木) 弊社は、グループを含めると25以上のブランドを展開する、アパレルを中心とした会社です。代表的なブランドで言うと「LOWRYS FARM(ローリーズファーム)」や「GLOBAL WORK(グローバルワーク)」「niko and ...(ニコアンド)」があります。

アダストリア 鈴木真之介 様

鈴木
製造から販売までを一貫して行うSPA(speciality store retailer of private label apparel/製造小売業)と呼ばれるビジネスモデルで、お客様のニーズをいち早く取り入れるマーケティング型ブランドの多さが特徴と言えます。
松山
その中でお二人はどのようなお仕事をされているのでしょうか。
鈴木
私たちが所属するのはマーケティング本部という部署で、私はその中の「ブランドコミュニケーション部」に在籍しています。わかりやすくいうとブランドのプレス(広報)担当で、いくつかあるチームを統括しています。
アダストリア 川村恵生 様(以下 川村) 私は「ブランドデジタルチーム」で、各ブランドのデジタルプロモーションのサポートに携わっています。最近は「スタッフボード」という、スタッフのインスタグラムと連携した商品PRやブランド活動を強化する全社的なプロジェクトに関わっています。

アダストリア 川村恵生 様

UUUM 石橋尚也(以下 石橋) 全社的な取り組みとしてスタッフのインスタグラムを活用されているということですが、「スタッフボード」について、もう少し詳しく教えていただけますか?
川村
昨年(2018年)9月に開設された「スタッフボード」は、ショップスタッフ個人が主役のスタイリングページです。スタッフ個人のページでは、スタッフ個人のインスタグラムと連携が可能になっています。
2年ほど前の話なのですが、ブランドからの情報発信より、スタッフ個人からの情報発信の方が、お問い合わせや購入などよりお客様のアクションにつながりやすいことがわかってきました。

アダストリアのスタッフボード

川村
ブランド発信のインタグラムは、ブランドの世界観を伝えるものです。それはそれで重要なのですが、一方でリアルな着こなしなどを発信するスタッフのインスタグラムは、お客様の購入動機に直接的に貢献しているのではないかという話になりました。これからはSNSときちんと向き合うべきではないかと。そういった経緯でスタートしたのが「スタッフボード」です。
鈴木
個人が仕事に関わる情報を発信することに関しては、危機管理の面でもいろいろ議論はありました。しかし、我々が位置している「ファッションを中心に生活を豊かにする情報を提供し続ける」という業界の特性や、何よりも今の時代を考えると、そこにNGを出すよりも個々のスタッフのネットリテラシーを高めて活用していく方が発展的だと考えました。
石橋
スタッフ発信のコンテンツを扱う中で、何か気づいたことはありましたか?
鈴木
一番感じたのは多様性ですね。発信しているのは店舗のスタッフですから、モデルさんではありません。しかし店舗スタッフは、ファッションが大好きでいろいろ研究しています。個々のスタッフには、一定のフォロワーがついています。それまでブランドの世界観を広めることに腐心してきた私には不思議な感覚でした。

川村
例えばママコーデをするスタッフや身長が低いスタッフ経由の購入率が高い傾向があります。お客様が求めている情報とスタッフが発信している情報がマッチして、購入を検討しやすくなっているのだろうと思います。

 

LMNDをパートナーに選んだ理由。それは、何も戸惑わない「管理画面の圧倒的な使いやすさ」

松山
御社の主要ブランドである「GLOBAL WORK(グローバルワーク)」と「JEANASIS(ジーナシス)」をはじめとした複数のブランドで、LMNDを使ったタイアップを実施していただきました。実際にLMNDを使ってみての感想をお聞かせください。
川村
インフルエンサー特化型のマッチング・プラットフォームはいくつか利用させていただきましたが、LMNDの管理画面は圧倒的に使いやすかったですね。
まず見るべき項目が整理されていて、すごくクリアな印象でした。「この人の強みはここ」「予算的に合うのはこの人」など、数多くいるインスタグラマーの中から誰を選ぶのがいいのか。そういった部分で戸惑うことはありませんでした。

川村
何よりも驚いたのは、LMNDで紹介した商品はトラフィックが大きく伸びたことです。実際に店頭で「あのインスタグラマーさんが紹介していた服ですが」という問い合わせが増えました。人を動かすインフルエンサーマーケティングいう意味で、LMNDはすごく魅力的なプラットフォームとだと感じています。
石橋
ありがとうございます!反響は投稿を見たことによる来店や、ECサイトでの動きということになるのでしょうか?
川村
そうですね。インスタグラマーに着用していただいたカラーが欠品になるなど、反響がありました。そんなこともあってインスタグラマーを展示会へ招待させていただいたり、WEBサービスの利用に関するPRについてもLMNDにお声がけして協力していただいたりしました。
石橋
ちなみに何社くらいのサービスを利用されましたか?
川村
3社程でしょうか。でもそれぞれのブランドのプレス担当からの感想でも、やはりLMNDが最も評判が良かったです。
先ほども言いましたが、まず圧倒的に使いやすい。そして写真の質がとてもいい。見せ方はもちろん、私たちのブランドの世界観も理解してくれている。とにかくLMNDのインフルエンサーは質が高くて信頼できると、プレスからの評価は非常に高まっています。
松山
アパレル商材以外にもコスメや子供服、また少し切り口の違う商品でもご利用いただきました。そちらの反応はいかがでしたでしょうか?

UUUM株式会社 松山

鈴木
先ほど川村がお話しさせていただいた展示会を例にお話しすると、「bijorie(ビジュリィ)」という女性用のインティメイトブランドが2018年3月に立ち上がり、オープニングパーティを開くことになりました。その企画段階で、信頼できるLMNDのインスタグラマーをご招待したらどうかという話になり、実際にパーティに参加いただいて拡散していただきました。

bijorie(ビジュリィ) 公式Instagramアカウント

川村
影響力があるインスタグラマーに投稿していただくことによって、新規ブランドでありながら、ソーシャルメディアカウントのフォロワー数を予想以上に増やすことができました。スタートしてすぐに、継続的なコミュニケーションができるお客様をフォロワーにできたのは大きかったと思います。
鈴木
でもいろいろなサービスも試したうえで、自分たちの取り組み方にもまだまだ改善の必要があることもわかりました。
成功したパターンとしては、ブランドが提供したいベネフィットが明確であったり、競合差別要因がはっきりしていたり、そういったものがうまくかみ合っていたという印象があります。
インフルエンサーの力だけに頼るのではなく、オウンドメディアでも扱って、店頭でも取り扱いがあって、そしてLMNDのインスタグラマーを活用してと、立体的にコミュニケーションしていく。弊社では「apart by lowrys(アパートバイローリーズ)」というブランドの商品が一番うまくハマったのですが、そういった戦略的に打ち出していくことの大切さをあらためて感じました。

インスタグラマーによる実際の投稿

松山
しっかりした戦略があって、インフルエンサーの力がさらに生かされるということですね。その他にも、印象に残っている事例はありますか?
川村
弊社にはキッズ服のレンタルサービスもあるのですが、サービス内容が少し複雑なのです。そこでインスタグラマーにユーザー視点で語っていただいたのですが、サービスを提供する側では気づかなかった、細かな部分にも触れていただくことができました。
マニュアル的なサービス紹介だけではなく、ユーザーの言葉を介してお伝えしていただくことによって、多くの人に理解してもらえたと思います。

 

これからのアパレルは、ユーザーが主語になってブランドを語ってもらうことが必要

石橋
マーケティングにはKPIやKGIといった多くの指標がありますが、LMNDを使う上でどのようなデータを意識して見ていらっしゃいますか?
鈴木
一番意識しているのは、紹介した商品の経由売り上げです。紹介したその日を境に、どれくらい売り上げが伸びているのか。ただしダイレクトレスポンスではないので、正確に計測することは難しいのですが。
川村
それでも「おそらくインスタグラムを見て来店されているんだろうな」という実感はあります。実際に店頭では「インスタグラムで見ました」とお声がけしてくださる方や、スマートフォンの画面を見せて「この服なんですけれど」というお客様もいらっしゃいます。目に見えないだけで、いろいろ貢献してくれているのだろうと理解しています。

アダストリア 公式Instagramアカウント

鈴木
良くも悪くもデジタルは数字がすぐに見えるので、どうしても直接的な売り上げに引っ張られてしまいがちな部分があります。例えばエンゲージメントはすごく高いはずなのに、売り上げに転嫁されないといったことは、おそらくどこの業界でもあると思います。そのあたりを、どう分析して捉えていくのかは今後の課題ですね。
松山
ここまではいい部分をお話しいただきましたが、逆に改善してほしい部分や、気づいたことがあれば聞かせてください。
川村
実は昨年はYouTubeで活動する動画クリエイターを活用したマーケティングにもトライしています。チャンネル登録数が多い方を起用したということもあるのですが、商品も人も本当に良く動きました。YouTubeで活動する動画クリエイターさんはご自身の言葉で直接商品について語ってもらえるので、そこも大きいのだと思います。
しかしYouTubeで活動する動画クリエイターに比べるとインスタグラマーの方が、よりファッション好きの方が多い。もし“語るスキル”があるインスタグラマーであれば、もっと商品アピールができるし、もっと人を動かすことができるはず。例えばインスタライブの機能を使って、弊社の商品を語ってもらうことができたら、もっといい効果が期待できるのではないかと思います。
鈴木
これは自分の勝手な思いつきですが、インフルエンサーマーケティングに特化してトライするブランドを、一つ決めてみても面白いかもしれません。高速でPDCAを回してみる。幅広くやろうとすると我々も手が回らなくなってしまうので、もっと集中的に、投資という意味も含めて考えることができたなら、その先に見えてくるものがあるような気がします。

川村
テレビや雑誌といったプッシュ型のコンテンツでは企業やブランドが前面に出てくると思いますが、SNSが発達した現在、特にアパレル業態ではユーザーが主語になってブランドを語ってもらう方が合っていますよね。今後はそういった方向に力を割くことも必要になってくるのではないかと思います。

 

LMNDに質の高いインスタグラマーが集まる理由は?

川村
私からも質問があるのですが、LMNDに質の高いインスタグラマーが集まる理由はなんですか? また個人的にはYouTubeで活動する動画クリエイターやインスタグラマーのマネジメント部分にも興味があります。その考え方も教えてください。
石橋
まずインスタグラマーが集まる理由ですが、それは御社をはじめとして、良質で魅力的な企業の案件が多いからだと思います。スタートした時から、そこにはずっとこだわっています。実際にインフルエンサーにも、「LMNDはいい案件が多いですね」と仰っていただいています。

UUUM株式会社 石橋

石橋
マネジメントに関してはYouTubeで活動する動画クリエイターとインスタグラマーでは大きく違います。YouTubeで活動する動画クリエイターの場合は支援する領域がライブ、グッズなど多岐にわたるためかなり密に二人三脚で取り組んでいく必要があります。一方、インスタグラマーは殆どの方が一般の生活者の方々です。そのためお取り組みの仕方も変わってくるという状況になります。
川村
YouTubeで活動する動画クリエイターとインスタグラマーではそんなに違うものなんですね。弊社としては今後ショップスタッフをインスタグラマーとして育てていくといったことも視野に入っているので、とても参考になります。
松山
では最後に、御社として今後インフルエンサーマーケティングをどのように活用していこうとされているのか。また今後LMNDに期待することがありましたら教えていただけますでしょうか。
川村
移動通信システムが5Gになると、情報量が爆発的に増えると言われています。私たちだけの力では、伝えたい情報が埋もれてしまい、お客様に届けられなくなるかもしれません。LMNDにはずっとパートナーとして、常に情報交換や相談をさせていただける存在であってほしいと思っています。
鈴木
個別のブランドを育てていくことはもちろん続けていきますが、課題は山積しています。会員様のロイヤリティをどのように創出していくのかといったこともその一つです。LMNDのインフルエンサーマーケティングを足掛かりに、お客様一人ひとりとつながる「One to Oneコミュニケーション」の精度をどうやって上げていくのかといったことを、一緒に突き詰めていきたいですね。

石橋
ありがとうございます。本日は貴重なヒントもたくさんいただきました。こちらからも有益な情報を定期的に提供できるようにしたいと思います。LMNDは今後も機能を追加していく予定ですので、引き続きご利用いただけたらと思います。
石橋・松山
本日はありがとうございました!
クライアント
株式会社アダストリア
住所 東京都渋谷区渋谷2丁目21番1号 渋谷ヒカリエ 27F
URL http://www.adastria.co.jp/
取材内容は2019年3月当時のものになります